του Δημήτρη Μαλλά
Για πολλά χρόνια, η δυναμική διαχείριση των τιμών, το αποκαλούμενο και dynamic pricing, ήταν κάτι με το οποίο μπορούσαν να ασχοληθούν λίγες επιχειρήσεις του τουριστικού κλάδου. Κυρίως μεγάλες ξενοδοχειακές αλυσίδες με εξειδικευμένα τμήματα και «βαριά» εργαλεία που απαιτούσαν δεδομένα, χρόνο και –κυρίως– πόρους.
Σήμερα, όμως, η εικόνα αλλάζει με ταχύτητα. Το dynamic pricing, ενισχυμένο πλέον από τεχνολογίες τεχνητής νοημοσύνης, κατεβαίνει κατηγορία και φτάνει μέχρι το μικρό boutique ξενοδοχείο, τα ενοικιαζόμενα δωμάτια και τα ανεξάρτητα καταλύματα. Το ενδιαφέρον στοιχείο είναι πως δεν πρόκειται για κάτι που είναι και ολίγον hype. Αλλά πρόκειται για μια πρακτική που επηρεάζει άμεσα τα έσοδα, τη ζήτηση και –τελικά– τη βιωσιμότητα μιας τουριστικής επιχείρησης.
Από τη διαίσθηση… στα δεδομένα
Μέχρι πρόσφατα, η τιμολόγηση στα περισσότερα μικρομεσαία καταλύματα βασιζόταν σε ένα μείγμα εμπειρίας και διαίσθησης: «πέρυσι τέτοια εποχή είχαμε αυτή τη ζήτηση», «τον Αύγουστο ανεβάζουμε τις τιμές», «αν πέσει η πληρότητα, ρίχνουμε κάτι».
Το πρόβλημα; Ο τουρισμός έχει γίνει πλέον εξαιρετικά δυναμικός. Η ζήτηση επηρεάζεται από δεκάδες μεταβλητές: από τις αεροπορικές τιμές και τα εκδηλώσεις που μπορεί να γίνονται μέχρι τις καιρικές συνθήκες, τις πολεμικές συγκρούσεις αλλά προφανώς και τις εκάστοτε ψηφιακές τάσεις αναζήτησης.
Εδώ έρχεται η δυναμική διαμόρφωση τιμών με τη χρήση ΑΙ εργαλείων. Αντί για «στατικές» τιμές, τα συστήματα αναλύουν σε πραγματικό χρόνο δεδομένα όπως είναι η πληρότητα και ο ρυθμός των κρατήσεων, οι τιμές των ανταγωνιστών, τα ιστορικά δεδομένα αλλά και εξωτερικούς παράγοντες (π.χ. τη ζήτηση προορισμού) και προτείνουν –ή εφαρμόζουν αυτόματα– την «ιδανική» τιμή για κάθε στιγμή.
Το πιο ενδιαφέρον στοιχείο δεν είναι η τεχνολογία αυτή καθαυτή. Είναι το ότι γίνεται πλέον προσβάσιμη. Νέες πλατφόρμες που λειτουργούν με συνδρομητικά μοντέλα και με χρέωση με βάση τη χρήση επιτρέπουν σε μικρές επιχειρήσεις να συνδέσουν το δικό τους σύστημα διαχείριση τους και μέσα σε λίγες ώρες να έχουν ενεργό ένα σύστημα δυναμικής διαμόρφωσης τιμών. Χωρίς εξειδικευμένους ανθρώπους και χωρίς σημαντικούς υπολογιστικούς πόρους.
Αυτό αλλάζει τους όρους του παιχνιδιού. Γιατί, μέχρι τώρα, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των μεγάλων «παικτών» ήταν –μεταξύ άλλων– η δυνατότητα να «διαβάζουν» καλύτερα την αγορά και να προσαρμόζονται γρηγορότερα.
Σήμερα, ένα μικρό ξενοδοχείο σε ένα νησί μπορεί να αντιδρά με παρόμοια ταχύτητα.
Τι σημαίνει αυτό στην πράξη
Η υιοθέτηση dynamic pricing δεν είναι απλώς μια τεχνική αναβάθμιση. Έχει άμεσο οικονομικό αποτύπωμα. Σε πολλές περιπτώσεις, επιχειρήσεις που υιοθετούν τέτοια εργαλεία βλέπουν αύξηση εσόδων ανά διαθέσιμο δωμάτιο (RevPAR), καλύτερη διαχείριση χαμηλής ζήτησης περιόδων αλλά και πιο «έξυπνο» upselling σε περιόδους υψηλής ζήτησης.
Ωστόσο, δεν λείπει και ο σκεπτικισμός. Πολλοί ιδιοκτήτες μικρών καταλυμάτων διστάζουν να «αφήσουν» την τιμολόγηση σε έναν αλγόριθμο. Και αυτό έχει λογική γιατί η τιμή δεν είναι απλώς ένας αριθμός αλλά σχετίζεται και με το πως θέλει να τοποθετηθεί ένα ξενοδοχείο στην αγορά.
Για αυτό και τα περισσότερα σύγχρονα εργαλεία κινούνται σε ένα υβριδικό μοντέλο. Αυτό σημαίνει ότι ο ιδιοκτήτης ή ο διαχειριστής ορίζουν τη στρατηγική και τα όρια και το σύστημα κάνει προτάσεις ή μικροπροσαρμογές. Πρακτικά, ο ξενοδόχος έχει τον τελικό έλεγχο. Αυτό σημαίνει πρακτικά ότι τα συστήματα δυναμικής τιμολόγησης δεν αντικαθιστούν τον ξενοδόχο αλλά τον ενισχύουν.
Ο ρόλος των δεδομένων
Ένα κρίσιμο σημείο είναι τα δεδομένα. Για να λειτουργήσει σωστά το dynamic pricing, χρειάζεται όγκος και ποιότητα δεδομένων.
Εδώ προκύπτει μια ενδιαφέρουσα ισορροπία. Από τη μία, τα εργαλεία συγκεντρώνουν δεδομένα από πολλαπλές πηγές. Από την άλλη, οι μεγάλες πλατφόρμες κρατήσεων εξακολουθούν να έχουν τεράστιο πλεονέκτημα, καθώς «βλέπουν» τη συνολική ζήτηση.
Αυτό σημαίνει ότι το dynamic pricing συνδέεται άμεσα με ένα μεγαλύτερο στρατηγικό ερώτημα: πόσο εξαρτημένη είναι μια επιχείρηση από τρίτους και πόσο ελέγχει η ίδια τα δεδομένα της. Παρά την ευκολία εγκατάστασης, η επιτυχία δεν είναι δεδομένη. Το dynamic pricing δεν είναι «βάζω ένα εργαλείο και τελείωσα». Απαιτεί σωστή αρχική ρύθμιση, κατανόηση της αγοράς και συνεχή παρακολούθηση. Το κυριότερο, όμως, θέλει αλλαγή νοοτροπίας. Από τη λογική της σταθερής τιμής σε μια πιο ευέλικτη προσέγγιση που βασίζεται σε δεδομένα.
Η ελληνική πραγματικότητα
Στην Ελλάδα, η υιοθέτηση βρίσκεται ακόμη σε σχετικά πρώιμο στάδιο, ειδικά στις μικρότερες μονάδες. Ωστόσο, η πίεση αυξάνεται.
Ο ανταγωνισμός εντείνεται, οι επισκέπτες συγκρίνουν τιμές σε πραγματικό χρόνο και η εποχικότητα παραμένει έντονη. Σε αυτό το περιβάλλον, η ικανότητα προσαρμογής δεν είναι πολυτέλεια – είναι προϋπόθεση.
Το πιθανότερο σενάριο; Μέσα στα επόμενα 2-3 χρόνια, η δυναμική διαμόρφωση τιμών θα πάψει να αποτελεί ειδοποιός διαφορά και θα χρησιμοποιείται από όλους.
Η μετάβαση είναι ξεκάθαρη: από την εμπειρία και το «ένστικτο» στο intelligence και τα δεδομένα. Όχι για να αντικαταστήσει τον άνθρωπο, αλλά για να του δώσει καλύτερα εργαλεία. Γιατί, στο τέλος της ημέρας, ο στόχος δεν είναι να βρει κανείς απλώς τη σωστή τιμή. Είναι να βρει τη σωστή ισορροπία ανάμεσα σε πληρότητα, έσοδα και εμπειρία πελάτη. Και σε έναν κλάδο όπου κάθε δωμάτιο που μένει άδειο είναι χαμένο έσοδο που δεν επιστρέφει, αυτή η ισορροπία κάνει όλη τη διαφορά.
The post Dynamic pricing: Το AI φέρνει τη δυναμική διαμόρφωση των τιμών και σε πιο μικρά καταλύματα appeared first on ΧΡΗΜΑ & ΤΟΥΡΙΣΜΟΣ money-tourism.gr.
Διαβάστε περισσότερα
Money-tourism.gr